6 PRINSIP PROSES PENJUALAN

Bagaimana anda menjual Anda mungkin memiliki metodologi penjualan dari beberapa jenis, entah Anda mengetahuinya atau tidak. Jika Anda menjual, Anda memiliki cara menjual yang lebih disukai. Tidak masalah jika Anda seorang pengusaha solo, bisnis kecil hanya dengan satu orang tenaga penjualan, sebuah tim dengan baik yang terdiri dari sepuluh atau lebih, atau tim penjualan yang membentang di dunia ini. Setiap bisnis memiliki cara penjualan sendiri.
Bagaimana anda menjual 

Dengan penjualan inbound, tujuan penjualan adalah menjual apa yang Anda hasilkan. Penjualan bukanlah tujuan itu sendiri. Ini sering dikenal sebagai proses penjualan konsultatif, dan ini bisa membuat semua perbedaan di dunia ini bagi Anda, bisnis Anda, dan pelanggan Anda.

Apa itu konsultatif Selling?

Proses penjualan konsultatif terutama berfokus pada pengalaman yang dirasakan oleh pelanggan potensial selama interaksi mereka dengan Anda. Ini tentang bagaimana Anda menemukan cara untuk memberi petunjuk Anda nilai dan membuat semuanya tentang mereka. Bukan produk Anda, bisnis Anda, nomor Anda. Proses penjualan konsultatif terutama bukan tentang Anda. konsultative selling adalah anda menjadi seorang konsultan yang benar-benar mengerti calon pembeli tidak hanya sebatas jaul beli biasa. 

Terkadang hal ini juga disebut sebagai solusi berbasis penjualan.
Solusi penjualan adalah metodologi penjualan. Alih-alih hanya mempromosikan produk yang ada, tenaga penjualan berfokus pada rasa sakit pelanggan dan menangani masalah dengan penawaran (produk dan layanan) mereka.
- Wikipedia Dalam artikel sebelumnya kita membahas bagaimana memulai proses penjualan konsultatif. Secara umum, percakapan awal dengan pimpinan Anda mungkin dimulai dengan perwakilan penjualan Anda mengatakan sesuatu seperti ini:
 
Hai Mark, saya diberi tahu bahwa Anda datang ke situs web kami dan baru saja mendownload (merujuk acara konversi). Apakah kamu ingat melakukan itu? Besar! Apa yang kamu cari bantuan?
Perhatikan bahwa penekanannya adalah pada apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan potensial , bukan yang Anda inginkan dan butuhkan dari calon pelanggan.
Ada enam prinsip dalam proses penjualan konsultatif:
  1. Penelitian / mencari tahu
  2. bertanya
  3. Mendengarkan
  4. Mengajar
  5. Memenuhi syarat
  6. Closing
Keenam prinsip ini harus memberikan garis besar dasar dari metodologi penjualan konsultatif yang Anda buat untuk bisnis Anda. Metodologi yang Anda buat harus memperhitungkan hal yang Anda jual, siklus penjualan khas untuk bisnis, industri, dan kepribadian pembeli Anda.

Penelitian

Tahap penelitian penjualan konsultatif melibatkan penggunaan intelijen utama yang dikumpulkan bisnis Anda dalam proses perolehan setiap timah. Jika Anda melakukan pemasaran inbound dengan baik, Anda telah mengumpulkan data tentang prospek Anda seperti ukuran perusahaan, halaman yang dikunjungi di situs Anda, preferensi email, dan perilaku media sosial. Yang lebih penting lagi, Anda mengumpulkan banyak informasi tentang jenis konten yang paling diminati oleh Anda, yang memberi tahu Anda pertanyaan apa yang paling mereka pikirkan.
Di HubSpot, semua kecerdasan utama ini dapat ditemukan di alat Kontak Anda. Properti yang Anda pilih paling penting untuk kualifikasi prospek akan menjadi properti "bintang" Anda, dan Timeline Kontak Anda akan memberi Anda gambaran singkat dan terperinci mengenai pengalaman kepemimpinan Anda dengan bisnis Anda sampai saat ini. Semua perwakilan penjualan Anda akan memiliki akses ke data intelijen memimpin ini melalui peran Sales Rep User di HubSpot.
Tenaga penjualan juga harus meluangkan waktu untuk meneliti berita terbaru perusahaan, profil media sosial , blog pribadi (jika ada), dan tentu saja Google nama mereka untuk melihat hal lain yang muncul.
Anda harus selalu meneliti tuntunan secara menyeluruh sebelum melakukan langkah selanjutnya.

Meminta

Saat Anda berbicara dengan pimpinan, pastikan untuk mengajukan pertanyaan terbuka. Sekarang setelah Anda memiliki semua informasi terperinci ini sebagai hasil penelitian Anda, mungkin Anda tergoda untuk menganggap Anda tahu segala hal yang perlu diketahui tentang mereka. Ini adalah sebuah kesalahan. Intinya adalah membiarkan timbal balik untuk menjadi sukarelawan informasi itu sendiri, sebagai hasil (dan berkontribusi) kepercayaan yang Anda bangun antara perwakilan penjualan dan timbal.
Ajukan pertanyaan yang dimulai dengan kata-kata Who, What, Where, How, Why, and When. Hindari memulai pertanyaan dengan kata-kata seperti Do, Are, You, and Can. Jenis pertanyaan ini cenderung mengarah pada jawaban ya atau tidak, yang persis seperti respons yang paling ingin Anda hindari.
Tujuan mengajukan pertanyaan adalah dengan perlahan-lahan menemukan apa tujuan utama, rencana yang mungkin harus dicapai untuk mencapai tujuan tersebut, tantangan yang ada dalam cara melaksanakan rencana ini, dan garis waktu yang ada untuk mencapainya.
Anda juga perlu mengungkap anggaran dan tingkat kewenangan orang yang Anda ajak bicara. Apakah mereka pengguna akhir, influencer, atau pengambil keputusan, atau orang yang mengendalikan anggaran? Anda bisa menemukan ini jika mengajukan pertanyaan yang tepat.
Selalu mengajukan pertanyaan selama proses penjualan konsultatif. Pertanyaan adalah salah satu alat penjualan terbesar Anda.

Mendengarkan

Selalu. Menjadi. Mendengarkan. Ini adalah hal yang paling penting yang bisa dilakukan oleh tenaga penjualan hebat. Dan kita berbicara di sini tentang mendengarkan secara aktif , bukan mendengarkan pasif. Anda terfokus pada orang yang berbicara dan siap untuk menanggapi dan mengulangi apa yang mereka katakan. Tujuannya adalah untuk memastikan bahwa kedua orang mengerti apa yang dikatakan orang lain.
Saat Anda berlatih mendengarkan secara aktif, Anda harus mendokumentasikan semua hal yang dipandu oleh Anda. Semua informasi yang Anda dapatkan akan membantu Anda memenuhi syarat dan / atau menutup memimpin. Anda harus sangat memperhatikan nada, nada, dan tingkat antusiasme mereka. Elemen tersebut akan membantu Anda memutuskan langkah selanjutnya Anda.
Latihan membuat sempurna. Selalu. Menjadi. Mendengarkan.

Mengajar

Sewaktu Anda mendengarkan secara aktif, Anda perlu merespons, dan saat merespons, Anda harus mencari kesempatan untuk mengajar. Tapi perhatikan bahwa ini bukan tentang mengajarkan petunjuk Anda tentang produk atau layanan Anda. Ini tentang membantu memimpin belajar untuk mengatasi tantangan mereka dan membangun sebuah rencana untuk mencapai tujuan mereka.
Ini mungkin atau mungkin tidak melibatkan penggunaan produk atau layanan Anda. Fokus Anda harus membantu memimpin, tidak peduli apa .
Anda harus berhati-hati untuk tidak memberikan terlalu banyak pengetahuan. Anda harus menyeimbangkan pengetahuan yang Anda berikan dengan pertanyaan yang Anda tanyakan dan jawaban yang Anda dapatkan kembali.
Selalu mengajar.

Memenuhi syarat

Anda selalu akan lolos memimpin. Lead yang berkualitas memiliki tujuan, mungkin atau mungkin tidak memiliki rencana, pasti memiliki tantangan untuk diatasi, garis waktu dan anggaran yang ditentukan. Namun perlu diingat bahwa keunggulan yang tidak berkualifikasi sama baiknya dengan prospek yang berkualitas selama proses penjualan konsultatif. Lead tanpa kualifikasi memberi Anda kesempatan untuk membantu, bersikap ramah, dan terus maju. Lead berkualitas, tentu saja, memberi Anda kesempatan untuk membantu, bersikap ramah, dan berjual beli. Semakin cepat Anda dapat mengidentifikasi keunggulan yang tidak sesuai untuk produk atau layanan Anda, semakin baik.
Jangan terus mencoba untuk menutup lead yang tidak memenuhi syarat; Itu hanya akan menyakiti mereka dan Anda dalam jangka panjang.
Anda ingin menghabiskan sebagian besar waktu dan memberikan perhatian yang paling besar kepada lead yang berkualitas.

Dekat

Harus cukup mudah untuk menutup lead berkualitas Anda. Mereka memiliki anggaran dan memiliki wewenang untuk memberi otorisasi atas pembelian.
Jika pushback memang terjadi selama urutan penutupan atau pada titik manapun Anda selalu dapat mencoba menggali ke dalam konsekuensi apa yang mungkin terjadi jika mereka gagal membeli dari Anda. Sebagai contoh:
"Apa yang terjadi jika Anda tidak bisa mencapai tujuan Anda?"
"Apa yang terjadi jika Anda tidak dapat menjalankan rencana Anda atau mengatasi tantangan Anda?"
Urutan penutup harus terasa alami bagi Anda dan pemimpin. Jika Anda selalu berusaha untuk menutup hanya prospek yang sesuai untuk bisnis Anda, tingkat retensi Anda pada pelanggan baru juga akan cukup tinggi.

Giliranmu

Gunakan enam prinsip ini untuk menciptakan metodologi penjualan konsultatif Anda sendiri. Tenaga penjualan tampil pada hasil tertinggi mereka ketika ada proses yang bisa mereka mengerti dan ulangi, dan ketika mereka tahu mereka memiliki proses yang akan membantu mereka menutup bisnis. Dan prospek Anda tidak akan pernah merasa dijual; Bahkan lead yang tidak pernah memenuhi syarat untuk membeli dari Anda di tempat pertama.
Pengalaman akan luar biasa . Tidak biasa, atau mengecewakan.
Apakah Anda menggunakan proses penjualan konsultatif dan prinsip-prinsipnya?

0 komentar