Sore ini menjelang buka puasa saya coba ngabuburit di depan leptop saya, sembari masih terfikirkan hasil meeting kami tadi siang bersama pimpinan dan kawan-kawan baik staf maupun manajer. penulis disini akan fokus pada pembahasan strategi pemasaran perusahaan yang bergerak dibidang properti bersubsidi.
saat ini dunia tengah di landa wabah Virus Covid-19 hampir seluruh penduduk bumi dibuat repot dan akibatnya pergerakan di batasi, berimbas pada sendi ekonomi dan sebagainya.
Terlebih Indonesia yang konon agak terlambat dan abai dalam menghadapi datangnya bencana corona plus masyarakat yang agak sulit diatur sehingga diprediksi penyebaran covid-19 di Indonesia cepat dan yang lebih mengkhawatirkan masa recovery di indikasikan akan memakan waktu yang tidak sebentar. Entah kebetulan atau memang sudah menjadi kebiasaan, Indonesia selalu saja paling lambat dalam proses penyembuhan, kita masih ingat betul bagaimana krisis moneter yang terjadi pada tahun 1998 ada beberapa negara yang terdampak, dan saat itu Indonesia yang memubutuhkan waktu lama untuk bangkit. dan lagi... bencana covid-19 dikhawatirkan akan memberikan dampak ketidakpastian yang signifikan terhadap seluruh celah kehidupan dan lagi lagi rakyat harus merasakan kesulitan yang berkepanjangan. Tapi okehlah kita harus optimis terus berjuang dan melawan untuk membatasi ruang dan celah penularan covid19 sehingga harapannya kita bisa kembali kepada kehidupan NORMAL YANG BARU !
Banyaknya Skema Pembiayaan
okey..kita kembali ke headline, perusahaan properti bersubsidi banting harga ditengah bencana pandemik tepatkah ?
saya tidak akan menyimpulkan diawal, melainkan akan coba mengurai sedikit alur proses bisnis perusahaan properti bersubsidi. Perusahaan KPR bersubsidi itu adalah perusahaan yang memfokuskan diri pada pembangunan rumah bantuan untuk rakyat dari Pemerintah Indonesia dengan standar mutu, kualitas dan harga yang telah ditentukan. Jadi ! 100% perusahaan properti bersubsidi bergantung pada regulasi yang dibuat oleh pemerintah dalam hal ini adalah kementrian PUPR.
Ditahun 2020 saja banyak sekali skema pembiayaan yang dikeluarkan oleh pemerintah demi program perumahan rakyat berjalan diantaranya adalah FLPP, BP2BT, KPR HITS dan yang terakhir adalah SSB atau SSM untuk bank syariah.
lalu apa yang melatarbelakangi banyak sekali atau seringnya perubahan skema keuangan atau skema pembiayaan untuk bantuan kepemilikan rumah ? jawabannya tentu saja persoalan keuangan negara ! kuota subsidi pada akhir tahun 2019 sampai dengan 2020 kemarin nyaris bahkan lebih dari 3 bulan program bantuan rumah subsidi habis ! kemudian datanglah program bantuan bank dunia melalui skema yang bernama BP2BT itu berjalan sampai saat ini namun sayangnya tidak optimal karena banyak syarat yang tidak bisa dipenuhi oleh masyarakarat salah satunya adalah bagi calon pembeli rumah harus memiliki rekening bank yang aktif minimal 3 bulan selain itu juga nominal angsuran yang lebih tinggi dari FLPP.
akibat seringnya dan banyaknya skema pembiayaan untuk masyarakat ini dianggap memberikan banyak pilihan kepada developer tapi jangan salah perbedaan skema pembiayaan juga menjadi masalah tersendiri karena berbeda nominal angsuran, bagi rakyat kecil perbedaan seratus, duaratus ribu adalah sebuah nilai yang sangat tinggi dan sudah pasti saat ditawarkan skema yang terlihat berbeda nilai pasti mereka menolaknya, wajar karena mereka harus mempersiapkan belasan bahkan puluhan tahun untuk membayarnya.
Pencairan Yang Lama
kabar baik berhembus sekira bulan januari-februari 2020 kuota subsidi dibuka kembali walaupun terbatas tapi paling tidak bisa beradu cepat untuk mengambil kesempatan yang terbatas tersebut. kemudian banyaklah bank yang juga bekerjasama untuk pembiayaan subsidi namun lagi-lagi waktu pencairan tidak sesuai harapan entah dimana persoalannya yang jelas banyak kasus jarak dari akad kredit ke pencairan memakan waktu berbulan-bulan, hal ini tentu saja membuat meriang pengembang bahkan bisa sakit karena persoalan cashflow di internal perusahaan. dengan banyak harap para pengusaha mencoba untuk mencari-cari bank yang bisa memberikan pencairan cepat, tentu saja ini juga butuh waktu, dikarenakan pemberkasan harus dimulai dari awal, belum lagi memberikan penjelasan kepada masyarakat mengapa pengajuannya tak kunjung selesai ada jawaban, diterima atau ditolak !
dengan kondisi semacam ini, pendapatan yang bergantung 100% kepada penjualan, dimana pendapatan bersumber dari bank atau pemerintah membuat banyak perusahan sakit bahkan sekarat, akibat dari biaya yang terus berjalan sementara pemasukan nol ! akan semakin parah bagi perusahaan-perusahaan pengembang dengan modal bersumber dari pinjaman bank, mereka memiliki kewajiban yang harus diselesaikan pada tiap bulannya, ruwet ! ya sangat ruwet!
Bencana Pandemik Corona Datang !
sebelum bencana virus datang persoalan keuangan sebetulnya sudah lebih awal hadir para pengembang baru merasakan nafas lega diawal tahun karena ada sedikit jatah kuta, eh...tetiba datang bencana pandemik covid-19, sudah lagi lemes, ditambah bencana ini datang makin ga bisa bernafas. bencana ini memang mendunia tidak hanya di Indonesia tapi di belahan dunia lainnya. kemudian pemerintah mengeluarkan kebijakan lock down alias PSBB otomatis semua perekonomian lumpuh, karena memang fokus utama adalah keselamatan masyarakat. banyak usaha yang tumbang terutama yang bergerak dibidang hospitality, perusahaan berhenti beroperasi, karyawan dirumahkan bahkan di putuskan hubungan kerja. kebingungan melanda pengusaha kesengsaraan mengancam karyawan, kesulitan hidup mengancam masyarakat pada umumnya.
Berusaha Survive di Tengah Bencana
ditengah bencana melanda masih ada beberapa pengembang rumah subsidi yang berusaha untuk bertahan hidup, umumnya mereka yang kelas medium, dengan kepemilikan aset sepenuhnya sudah milik perusahaan artinya mereka tidak begitu dipusingkan dengan kewajiban membayar hutang ke bank. tapi apakah mereka juga akan bisa bertahan lama ? tentu saja tidak jika hal terburuknya PSBB masih diberlakukan 3 bulan kedepan saja dari tanggal dibuatnya tulisan ini sudah dipastikan berlahan tapi pasti mereka akan mati menyusul para teman temannya yang sudah sekarat duluan.
Alih-alih mencari solusi dan inovasi untuk bertahan hidup, mereka membuat program program pemasaran yang abnormal, dengan cara menghilangkan semua biaya proses dan pajak serta memberikan gratis angsuran 3 bulan bahkan ada yang 6 bulan !
pertanyaannya sederhana, apakah program pemasaran ini tepat ? tertarikah masyarakat ? jikapun tertarik mampukah program tersebut menarik masyarakat untuk membuat sebuah keputusan pembelian ? disaat ketidak pastian bahkan kesulitan untuk hidup sehari-hari saja dalam ancaman antara makan dan tidak !
Program Pemasaran Insting dan Abnormal
program pemasaran baiknya memang berdasarkan riset dan penelitian minimal bancmarking, tetapi jangan salah program pemasaran berdasarkan insting juga kerap kali menuai hasil yang maksimal, kita ambil salah satu contoh pada kasus iklan kuku bima roso, kekuatan insting Irwan Hidayat dalam memilih bintang iklan Mbah Marijan dengan konsep iklan tanpa melemahkan pesaing itu memang luar biasa, hanya oleh orang-orang yang telah memiliki pengalaman dan latar belakang kuat dalam bidang bisnisnya untuk bisa menetapkan instingnya dalam menentapkan langkah dan strategi. Selain itu ada kondisi yang berbeda tentunya dengan kondisi saat ini sehingga tidak serta merta kita langsung memilih keputusan strategis berdasarkan insting.
tetapi untuk kondisi saat ini memang bukan musthil juga bisa dilakukan namun marilah kita berfikir sejenak tentang langkah dan strategi untuk sebuah keputusan penetapan strategi pemasaran yang berdasarkan insting dan abnormal.
 |
| promo salah satu perusahaan bersubsidi |
diatas adalah salah satu contoh iklan yang coba dilakukan oleh salah satu perusahaan pengembang rumah bersubsidi, mencoba memberikan penawaran serendah mungkin dengan menghilangkan beberapa komponen biaya. terlihat menarik memang, namun apakah itu akan mendorong masyarakat untuk membeli ? seberapa lama kekuatan perusahaan menawarkan promo tersebut ? yakinkah perusahaan akan kuat menanggung biaya ? mari kita coba urai sedikit dari sudut pandang penulis yang tentu saja masih banyak kekurangan pengetahuan.
Apakah Iklan Tersebut Menarik ? jawabannya sangat menarik, mengapa tidak, mereka mampu memberikan sesuatu yang luar biasa diluar kebiasaan, pada umumnya biaya booking termasuk terima kunci berkisar 8 sampai 14 jutaan ini hanya 1 juta! selain itu yang membuat sangat menggiurkan perusahaan menawarkan bantuan selama 6 bulan dengan cara mengratiskan angsuran 6 bulan pertama, itu artinya perusahaan yang akan membayar ke bank! WOW !
Apakah Mendorong Masyarakat Untuk Mengambil Keputusan Pembelian ? jawabannya belum tentu ! ditengah wabah bencana covid-19 hanya sebagian orang yang masih bisa bertahan hidup dengan sisa tabungan yang ada. sementara KPR subsidi adalah target dan sasarannya adalah masyarakat menengah bawah. tapi mungkin juga masih ada ceruk pasar yang masih mampu untuk membeli, diantaranya mereka yang tidak secara langsung terdampak, siapa mereka ? PNS contohnya, sektor bisnis kesehatan yang mugkin masih berjalan, tapi itu jumlahnya sedikit. marketing harus benar-benar kuat dalam menganalisa pasar dan sasaran konsumen. konsultan pemasaran harus bisa memberikan penjelasan strategi upaya dari sisi pelanggan, bahwa dengan adanya bantuan selama 6 bulan itu artinya pengembang mengestimasi masa pandemik dan diharapkan itu adalah masa maksimal dari psbb artinya di 6 bulan kedepan sudah kembali normal.
Seberapa Lama Kekuatan Perusahaan Menangung Biaya Semasa Bencana ? di bagian ini memang perlu kecermatan berhitung, persoalan yang tadi disebutkan diatas sebelum pandemik saja proses pencairan dana dari bank lama ditambah lagi bencana covid, lengkap sudah, perusahaan benar-benar harus berhitung, efisiensi harus di utamakan, belum lagi biaya tetap yang terus berjalan seperti overhead dan biaya tenaga kerja yang tentu saja tidak sedikit plus menghadapi idul fitri dimana perusahaan berkewajiban memberikan THR, ambyar sudah ! tidak mudah memang, perusahaan harus berhitung betul berapa alokasi dana yang ada untuk mengamankan operasional minimal sampai kondisi kembali normal, strategi dan inovasipun terus harus dilakukan, brainstorming idealnya terus di hidupkan diantara para manajer manajer sehingga diharapkan diantara mereka ada yang mampu memberikan ide dan inovasi yang bisa dijalankan.
High Risk Tapi Harus Diambil ! pilihannya adalah diam dan mati atau lakukan sesuatu yang memiliki risiko tinggi, ini adalah pilihan sulit karena jika gagal keduanya bermuara pada MATI ! okey.. bagi penulis ini harus disederhanakan dan dikembalikan kepada teori tertinngi ya itu kepercayaan diri dan keyakinan serta keseriusan seluruh tim untuk memastikan program berjalan optimal. utamakan niat membantu, baik masyarakat, karyawan maupun perusahaan, selain itu usaha sebuah bentuk upaya dari manusia yang selalu dihargai oleh Tuhan, terakhir Ikhlas. kenapa saya pakai pendekataan itu yang pertama karena saya beragama. selebihnya mari kita berhitung dan menganalisa ceruk pasar dan kekuatan internal perusahaan. maka terobosan yang abnormal harus dilakukan, keluar dari zona nyaman dan berjuang ditengah badai samudra covid-19.
setelah inisiasi dibuat, maka selanjutnya dibuat perencanaan, pastikan alat dan tekniknya tepat, sehingga saat pelaksanaan meminimalisir kesalahan atau resiko yang semakin besar, maka setelah kita mengukur diri kemampuan nyawa kita hidup tinggal menentukan scope atau batasan yang harus jelas, baik batasan kebijakan, batasan waktu promo dan batasan kriteria konsumen sehingga setiap masyarakat yang berminat dengan teknik internal yang telah disepakati bisa menyaring konsumen mana yang berpotensi untuk bisa dilanjutkan. ini membutuhkan konsen dan proses yang tepat.
Tepatkah Strategi Insting dan Abnormal ? tentu saja penulis tidak bisa menjawab, tapi bisa sedikit memberikan penjelasan, jika bertanya tepat untuk dilaksanakan, ya Tepat saja karena telah mengukur kemampuan internal dengan mepertimbangkan risiko yang akan terjadi. lalu tepatkan meyakinkan konsumen untuk mengambil keputusan pembelian ? belum tentu! saya katakan sekali lagi, tapi kami sudah mencoba untuk memaping dan memilah ceruk pasar mana yang akan digarap. harapan dari program ini tentu saja bukan untuk mencapai target pendapatan seperti kondisi normal, melainkan sebagai usaha dan upaya di tengah bencana, sehingga harapannya akan ada sebuh hasil dari apa yang dikerjakan. sembari berjalan penulis masih terus mengamati, dan tentu saja harus optimis dan berbaik sangka terhadap semua kondisi yang ada sekarang. memastikan semua tim prima, dengan mengedepankan strategi digital marketing minimal dengan cara membangun, communication, community, content, contact, connection, colaboration, costumisasi dan capture harus dilakukan secara masif.
nah itu sedikit opini yang bersumber murni dari pemikiran dan pengalaman yang berdasarkan dari praktek dilapangan yang dialami sendiri oleh penulis, jika ada saran, masukan dan diskusi silahkan tuliskan di kolom komentar dibawah ini.
Yono Maulana
Praktisi, Dosen, Konsultan dan Pengembang ICT
Post a Comment